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　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談目標(biāo)——設(shè)定讓步的最大極限

　　在一般的太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談之中，除非所交涉的事物既少且簡(jiǎn)單，否則當(dāng)事人的行動(dòng)通常都會(huì)有所變化。

　　在此之前，管理者一直以秘書(shū)要求加工資為討論話題，是因?yàn)樗膯渭冃暂^易于用來(lái)指出管理者想說(shuō)明的重點(diǎn)，然而，最小或最大極限交涉通常會(huì)牽涉到更復(fù)雜的問(wèn)題。

　　例如某食品加工業(yè)者為了購(gòu)買(mǎi)不銹鋼水槽而展開(kāi)交涉，太陽(yáng)能工程制造商已經(jīng)設(shè)定好價(jià)格，而加工業(yè)者僅能獲得微不足道的折扣?？墒?，如果改變所需水槽的種類(lèi)，或以現(xiàn)金取代支票，加工業(yè)者或許能得到對(duì)方的讓步。這里的關(guān)鍵問(wèn)題在于加工業(yè)者可讓步至何種程度?就算他在品質(zhì)方面作了最大讓步，太陽(yáng)能工程制造商又是否會(huì)因付現(xiàn)金，延遲交貨日期等條件而同意重新考慮價(jià)格?顯然地，在任何商務(wù)洽談中，重點(diǎn)愈多，愈有發(fā)揮太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談技巧的余地。

　　此外，即使是最單純的太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談，通常也會(huì)存著一些商議的機(jī)會(huì)。管理者再回到加工資問(wèn)題上面，如果秘書(shū)能夠?qū)习逵兴暙I(xiàn)，例如保證每個(gè)月加班多少時(shí)間，或是在某些細(xì)節(jié)上為公司節(jié)省相當(dāng)經(jīng)費(fèi)等等，老板是否會(huì)同意加工資?換句話說(shuō)，重點(diǎn)在于運(yùn)用這些保證作為籌碼，增加自己的優(yōu)勢(shì)，即“自己能夠?yàn)閷?duì)方提供些什么?”下一個(gè)問(wèn)題是“自己能夠或愿意做何種最大讓步換取想要的事物?”

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