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　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談雙方合作基礎(chǔ)——設(shè)定位置

　　在進(jìn)入太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談、說服前，必須先確認(rèn)自己對(duì)對(duì)方的要求是什么，希望對(duì)方至少要做好哪些項(xiàng)目等。要想檢測(cè)效果應(yīng)從以下兩點(diǎn)做起：

　　第一，把要求的內(nèi)容分成必須實(shí)現(xiàn)及可視情況有所讓步兩種，法蘭西斯·格林巴克把前者稱為“基本目標(biāo)”，后者稱為“非基本目標(biāo)”。

　　第二，制定“最高上限”與“最低下限”，即最高限度可要求到什么地步，最低限度可讓步至何種程度。管理者將前者稱為“開放位置”，后者稱為“下降位置”。在進(jìn)入太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談、說服前，應(yīng)先設(shè)定自己的位置，即預(yù)先告知對(duì)方最高限度的要求事項(xiàng)——開放位置。

　　當(dāng)然，在太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談開始的時(shí)候，不要提及下降位置，必須等到妥協(xié)至不可能再妥協(xié)時(shí)才可說出。在此之前，即使對(duì)方有意表示想要知道，也應(yīng)緘口沉默，嚴(yán)加保留。

　　現(xiàn)在看看想要說服營(yíng)業(yè)部門的科長(zhǎng)，使他答應(yīng)由營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)主辦新產(chǎn)品展銷會(huì)的例子。展銷會(huì)不由總公司的干部負(fù)責(zé)，而改由直接與客戶接觸的營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)，這是首先必須強(qiáng)調(diào)的基本目的，除此之外的時(shí)間、地點(diǎn)、人員調(diào)配等則列為可視情況退讓的非基本目的，經(jīng)過這番確認(rèn)后，在說服時(shí)，即應(yīng)率先聲明：“這一次的產(chǎn)品展銷會(huì)，公司希望由營(yíng)業(yè)部主辦。

　　日期自三月十五日起持續(xù)展出三天，地點(diǎn)在紐約的帝都大廈會(huì)館，至于人員方面，由營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)調(diào)派五名女性職員擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)咨詢服務(wù)。”

　　這是最高限度要求——開放位置，因此不可能完全被接受，但是太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談、說服正由此開始。

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