行業(yè)“整合加速”突顯
行業(yè)遭遇大規(guī)模的洗牌震蕩，一大批中小企業(yè)被淘汰出局，品牌集中度進(jìn)一步提高。然而即便如此，整個(gè)行業(yè)依然有超過3000家企業(yè)的龐大規(guī)模，仍未出現(xiàn)市場(chǎng)占有率超過10%的品牌，整合洗牌之勢(shì)愈演愈烈。這也恰恰說明了“大浪淘沙”的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的合理性，從而也預(yù)示著新的時(shí)期太陽能行業(yè)整合速度加快的趨勢(shì)突顯出來。
雖然經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不可能一下子得到好轉(zhuǎn)，但是在全社會(huì)重視節(jié)能環(huán)保，以及國(guó)家和地方政府一系列扶持優(yōu)惠政策出臺(tái)實(shí)施的情況下，整個(gè)太陽能行業(yè)依然會(huì)呈現(xiàn)出緩慢增長(zhǎng)的勢(shì)頭。從具體情況來看，即便是在行業(yè)出現(xiàn)大規(guī)模震蕩之下，一些有正規(guī)生產(chǎn)廠房、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和經(jīng)營(yíng)思路的規(guī)模型品牌企業(yè)，依然有著不俗的表現(xiàn)。
據(jù)業(yè)內(nèi)媒體和人士預(yù)測(cè)，在2012年，整個(gè)太陽能行業(yè)的整合將加速。同時(shí)，伴隨著2012年最后一輪家電下鄉(xiāng)政策的實(shí)施和即將于2012年8月正式實(shí)施的
太陽能熱水器行業(yè)的第一個(gè)強(qiáng)制性國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)——《家用太陽能熱水系統(tǒng)能效限定值及能效等級(jí)》，都會(huì)讓太陽能行業(yè)呈現(xiàn)出不同的發(fā)展軌跡和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。不過有一點(diǎn)可以肯定的是，在整合加速的情況下，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者愈弱。從大的太陽能品牌企業(yè)來看，有些已經(jīng)在這輪困局中率先求變。
“多條腿”走路成亮點(diǎn)
目前我國(guó)已成為世界上最大的太陽能光熱應(yīng)用市場(chǎng)，也是世界上最大的太陽能集熱器制造中心。預(yù)計(jì)2015年和2020年我國(guó)太陽能熱水器年產(chǎn)量可達(dá)13500萬m2和27300萬m2，年產(chǎn)值分別可達(dá)到1800億元和3800億元，太陽能熱水器總保有量達(dá)4.0億m2和8.0億m2。“十二五”期間，在國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的大力支持下，國(guó)內(nèi)太陽能發(fā)電產(chǎn)業(yè)將迎來光伏發(fā)電與光熱發(fā)電“兩足鼎立”的時(shí)代。目前，
太陽能熱水器和溫室大棚（太陽能農(nóng)膜）等太陽能的利用已比較普及和成熟，主、被動(dòng)太陽房，太陽能熱發(fā)電和太陽能制冷等技術(shù)亦在快速發(fā)展中，已經(jīng)形成了不同規(guī)模的產(chǎn)業(yè)鏈，并已有一定規(guī)模的推廣應(yīng)用，雖然近期內(nèi)尚無法取代常規(guī)能源的主導(dǎo)地位，但是發(fā)展前景不可限量。
目前，低溫領(lǐng)域的太陽能熱水器技術(shù)最為成熟，應(yīng)用也最為廣泛，但其只是太陽能的很小部分。實(shí)際上太陽能還有很多可利用領(lǐng)域，尤其是在中高溫的領(lǐng)域。中高溫太陽能選擇性吸熱材料是開啟太陽能中溫和中高溫應(yīng)用領(lǐng)域的核心和關(guān)鍵。太陽能熱發(fā)電是當(dāng)前太陽能中溫和中高溫利用領(lǐng)域最具發(fā)展前景的技術(shù)，與光伏發(fā)電一起成為太陽能利用的兩大支柱，前景十分看好。美國(guó)Sunlab聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室的研究表明，到2020年前后，太陽能熱發(fā)電成本約為5美分/KWh，從而可能成為實(shí)現(xiàn)大功率發(fā)電、替代常規(guī)能源的最經(jīng)濟(jì)手段之一，已成為全世界太陽能的熱點(diǎn)領(lǐng)域。
2012年太陽能熱水器市場(chǎng)，風(fēng)云變幻，平板太陽能異軍突起，在各類太陽能熱水器展會(huì)上，涌現(xiàn)出許多平板太陽能企業(yè)，平板太陽能工程市場(chǎng)風(fēng)生水起，這是市場(chǎng)發(fā)展的必然。與國(guó)外太陽能熱水器市場(chǎng)不同的是，真空管熱水器曾是我國(guó)太陽能熱水器的主流，占市場(chǎng)份額的90%以上，隨著全球太陽能建筑一體化趨勢(shì)的發(fā)展，真空管熱水器的易破損、易結(jié)垢、安裝復(fù)雜、難與建筑結(jié)合等缺點(diǎn)暴露出來，使得平板熱水器在國(guó)內(nèi)迎來重要的發(fā)展機(jī)遇。真空管太陽能零售市場(chǎng)下滑嚴(yán)重，原來的真空管太陽能熱水器零售營(yíng)銷模式不再有效，企業(yè)面臨嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。
團(tuán)隊(duì)解決“方案”至上
對(duì)于新一年的太陽能市場(chǎng)而言，有人說：是零售到工程的轉(zhuǎn)變，也有人說是管到板的轉(zhuǎn)換，個(gè)人感覺，太陽能熱水器市場(chǎng)正在由零售營(yíng)銷轉(zhuǎn)變成整體解決方案的營(yíng)銷，綜合節(jié)能解決方案。當(dāng)然包括熱水解決方案，但是，這需要企業(yè)有很強(qiáng)的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷開發(fā)適應(yīng)不同客戶的產(chǎn)品，有綜合節(jié)能方案設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)客戶需要的節(jié)能綜合解決方案，而不是只賣太陽能或只賣太陽能熱水工程。有工程營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，需要業(yè)務(wù)人員具備營(yíng)銷工程師的能力懂營(yíng)銷、懂產(chǎn)品、懂技術(shù)、懂案設(shè)計(jì)，對(duì)研發(fā)隊(duì)伍提出的要求是個(gè)性化產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，對(duì)生產(chǎn)要求的是個(gè)性化訂單生產(chǎn)等等。當(dāng)然，如果這兩方面不是很強(qiáng)的企業(yè)，可以根據(jù)自己的實(shí)際情況做出選擇，或是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)（當(dāng)然借用市場(chǎng)上的專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)也不失為一種快速見效的好的辦法）適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展；或是做OEM或ODM企業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)需要；當(dāng)然，也可以選擇推出這個(gè)行業(yè)。
太陽能熱水器市場(chǎng)，目前正處在變化時(shí)期，企業(yè)不要再寄希望市場(chǎng)會(huì)有更多的投機(jī)機(jī)會(huì)，要正確判斷自己企業(yè)目前的狀態(tài)，對(duì)所占有的資源綜合分析，調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略，適應(yīng)新的市場(chǎng)要求，也就是城市化市場(chǎng)的需求，高端綜合節(jié)能市場(chǎng)的需求。
2012年的太陽能市場(chǎng)，是在步入理性化的市場(chǎng)，投機(jī)的機(jī)會(huì)越來越少，對(duì)企業(yè)的要求越來越高，企業(yè)不光要能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，要有出色的營(yíng)銷，更要有強(qiáng)有力的技術(shù)團(tuán)隊(duì)支持，為客戶提供適合的解決方案，2012年的太陽能熱水器市場(chǎng)挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存。
“農(nóng)村市場(chǎng)”得以深耕
雖然許多太陽能產(chǎn)品經(jīng)銷商反映當(dāng)前市場(chǎng)不好做，但是經(jīng)過業(yè)內(nèi)專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)對(duì)農(nóng)村多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前農(nóng)村市場(chǎng)太陽能的普及率不足30%，因此，可以說太陽能市場(chǎng)在農(nóng)村仍大有可為，需要深度開拓。其中桑樂太陽能就是最早一個(gè)開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)，可以說，非常成功，當(dāng)然還有其他一些品牌，各有優(yōu)勢(shì)。
而太陽能深度開拓農(nóng)村市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)多種產(chǎn)品無不是通過整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)能及規(guī)模的提升和成本的降低來推動(dòng)普及。所謂“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，渠道、貨鋪是企業(yè)開拓市場(chǎng)時(shí)的糧草，迅速、準(zhǔn)確地掌握經(jīng)銷商資料以及各地的太陽能市場(chǎng)情況，是企業(yè)制定生產(chǎn)和銷售政策的基礎(chǔ)。
通過為客戶和用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來提升企業(yè)和品牌形象，進(jìn)而促進(jìn)銷量的提升。并且，一些廠商也開始扁平化渠道，把廠家的輻射能力滲透到縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，通過降低中間環(huán)節(jié)為零售價(jià)格的降低打下基礎(chǔ)。企業(yè)還要通過提升產(chǎn)能，堅(jiān)持技術(shù)升級(jí)和技術(shù)創(chuàng)新，提升生產(chǎn)效率，重視管理和營(yíng)銷、降低單臺(tái)成本來加快太陽能的普及。通過廠商聯(lián)合讓利消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)太陽能價(jià)格平民化，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)可并安裝太陽能。農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)商品的需求多希望廠商提供優(yōu)質(zhì)和價(jià)格相對(duì)低廉的產(chǎn)品，彩電、洗衣機(jī)、冰箱、電動(dòng)車行業(yè)都是通過規(guī)模經(jīng)濟(jì)、降低物流成本和單臺(tái)成本，以總銷量來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)上升的。
雖然當(dāng)前市場(chǎng)困難，但是諸多廠商深耕太陽能農(nóng)村市場(chǎng)的愿望迫切。他們除了全員參與持續(xù)創(chuàng)新，提升企業(yè)的服務(wù)水平和服務(wù)效率，為經(jīng)銷商提供有價(jià)值的服務(wù)外，更加注重提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，如開發(fā)全自動(dòng)太陽能、不怕凍的太陽能產(chǎn)品等，擴(kuò)大產(chǎn)品差異，滿足用戶各種需求。通過技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，中小企業(yè)也需要以招商為重心轉(zhuǎn)移到育商強(qiáng)商上，重視經(jīng)銷商培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)理念和銷售能力，建設(shè)樣板市場(chǎng)和根據(jù)地市場(chǎng)，希望在太陽能整合期仍立足于市場(chǎng)。
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